會(huì)議營(yíng)銷刮起晉級(jí)風(fēng)暴

——看晉級(jí)教育品牌推廣之力度

截至2014年10月22日，當(dāng)晉級(jí)教育把“晉級(jí)行”會(huì)議開到安陽、駐馬店、懷化、岳陽之后，今年的“晉級(jí)全國(guó)會(huì)議”，已累計(jì)達(dá)到了90場(chǎng)，參會(huì)客戶超過了一萬人！這個(gè)數(shù)字表明，晉級(jí)教育已當(dāng)之無愧地跨入“大型會(huì)議培訓(xùn)公司”行列。

精辦托管，引發(fā)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

晉級(jí)教育的經(jīng)營(yíng)主業(yè)，由經(jīng)營(yíng)學(xué)生托管，到銷售晉級(jí)學(xué)生托管品牌和技術(shù)，起步于2011年12月28日。這一天，“托管教育聯(lián)盟成立大會(huì)暨首屆托管教育高峰論壇”在襄陽召開。晉級(jí)教育代表不僅詳細(xì)介紹了晉級(jí)托管的好的性經(jīng)營(yíng)成果，還公開亮出了自己的奮斗目標(biāo)——在全建起一萬所晉級(jí)托管校區(qū)！“當(dāng)今有遠(yuǎn)大奮斗目標(biāo)的企業(yè)，也沒有晉級(jí)這么巨量的具體奮斗目標(biāo)啊！”參會(huì)者在認(rèn)可“晉級(jí)好的托管術(shù)”的同時(shí)，更敬佩晉級(jí)的奮斗情懷。正是在這兩種“認(rèn)同心理”的驅(qū)使下，參加這次會(huì)議的貴陽市思中外語學(xué)校等11家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，慨然加盟晉級(jí)。會(huì)后不久，又有6家機(jī)構(gòu)加盟晉級(jí)教育。

正是這17家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的慨然加盟，使竇昆明白了一個(gè)道理：把這類會(huì)議從襄陽開到全國(guó)各地去，讓全國(guó)各地盡可能多的人都產(chǎn)生“認(rèn)同心理”，都慨然加盟晉級(jí)，晉級(jí)的“好的托管術(shù)”，不就可以在全國(guó)遍地開花嗎？

他為此算了一筆賬：如果用“建直營(yíng)校”的辦法，把“晉級(jí)托管模式”推向全國(guó)，則一個(gè)6人專班，工作6個(gè)月即180天，才可從租房子、搞裝修、招老師開始，把一所直營(yíng)校建起來；而用同樣的人力搞會(huì)議營(yíng)銷，從會(huì)議邀約到開完會(huì)議，僅為10天左右。而加盟晉級(jí)者，則有可能是兩家以上。兩相比較，后者的建校速度，比前者快35倍以上。按晉級(jí)愿景“在全國(guó)布點(diǎn)1萬所晉級(jí)托管校區(qū)”計(jì)，晉級(jí)用600人抓會(huì)議營(yíng)銷，則極有可能在10年左右，完成布點(diǎn)任務(wù)。而直接發(fā)展直營(yíng)校，則50年也難以達(dá)到目標(biāo)。于是，他決定：從2012年1月起，晉級(jí)教育的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，由興辦直營(yíng)，變?yōu)闋I(yíng)銷加盟。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，困難壓力山大

主要為五大困難。

首先是業(yè)務(wù)不熟悉。從竇昆到晉級(jí)各位高管及至一般員工，過去都是抓培訓(xùn)、帶托管的。現(xiàn)在，要搞會(huì)議營(yíng)銷，則完全摸門不著。其中重要是心理角色轉(zhuǎn)變——怎么從一群帶孩子的老師變?yōu)橐换镔u會(huì)議的商人？更具體的是，怎么在全國(guó)各地發(fā)現(xiàn)并找到參會(huì)者？怎么發(fā)邀約函、打邀約電話？怎么遠(yuǎn)程租賃會(huì)場(chǎng)、遠(yuǎn)程預(yù)訂酒店？怎么布置會(huì)場(chǎng)、營(yíng)造會(huì)議氣氛？怎么進(jìn)行會(huì)場(chǎng)講課、在會(huì)上賣出自己的托管產(chǎn)品？怎么在會(huì)后搞好客服、好的跟蹤……如此等等，都是全新課題。

其次是力量不夠用。在晉級(jí)直營(yíng)校還需繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提下，晉級(jí)從哪里再去找會(huì)議營(yíng)銷的人才？因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷的對(duì)象，不是原先10歲上下的托管學(xué)員和他們的家長(zhǎng)，而是“商人兼學(xué)者”型的全國(guó)各地的教育機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)。會(huì)議要在全國(guó)各地召開，流動(dòng)性太大，不確定性因素太多。因此，要想把會(huì)議開成功，則勝任會(huì)議營(yíng)銷的人才，必須比托管老師素質(zhì)更高，本領(lǐng)更強(qiáng)。

第三是產(chǎn)品非直觀。如會(huì)議營(yíng)銷賣的是吃的食物、穿的服裝、用的冰箱電視機(jī)，都是直觀商品。這些直觀商品經(jīng)消費(fèi)者一吃、一穿、一用，立辨優(yōu)劣。但你現(xiàn)在是要營(yíng)銷“晉級(jí)托管”。那么，如何把這種“晉級(jí)托管”模式所蘊(yùn)含的方法、經(jīng)驗(yàn)、好處等用語言講述和其它附加手段，在兩三天的會(huì)議中告之大家，并讓大家立馬耗資數(shù)萬元乃至十?dāng)?shù)萬元，買下你這“晉級(jí)模式”僅僅兩年的使用權(quán)。這“勸購(gòu)功夫”，該有多大，多難？

第四是宣傳難度大。教育培訓(xùn)界的“培訓(xùn)板塊”和“一對(duì)一板塊”，有和這類培訓(xùn)大佬的國(guó)外上市和國(guó)內(nèi)聞名，已得到社會(huì)公認(rèn)。相比較，學(xué)生托管是一個(gè)比培訓(xùn)、一對(duì)一晚10年的新興教育產(chǎn)業(yè)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)“目前是個(gè)什么狀況”、“對(duì)它如何進(jìn)行評(píng)估”、“將來發(fā)展走勢(shì)如何”……均是沒人說得清楚的問題。在這種情況下，向全國(guó)的培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)和一對(duì)一學(xué)校校長(zhǎng)，“講托管”并“賣托管”，你憑什么？無憑所述，豈非對(duì)牛彈琴？甚至，有些培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)和一對(duì)一學(xué)校校長(zhǎng)，會(huì)說你是“牛在彈琴”！

第五個(gè)更大的困難還在于：這種營(yíng)銷必須兩手抓，且兩手都要硬。即這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，絕不能扔下一個(gè)“興辦直營(yíng)”去重抓一個(gè)“營(yíng)銷加盟”。原因在于：你晉級(jí)既然賣的是“好的托管術(shù)”，那我首先得考察你的晉級(jí)托管，是不是真有那么好；你托管搞得怎么樣是一回事，但你必須先讓我參加你的會(huì)，且你的會(huì)能打動(dòng)我的心，我才會(huì)買你的賬——這種會(huì)議營(yíng)銷客戶的雙重需求壓力，壓得晉級(jí)必須一方面抓好直營(yíng)，一方面搞好加盟！如此“一槍想打兩個(gè)窟窿眼兒”的事情，你晉級(jí)這個(gè)只有30多家直營(yíng)校、240多名員工的小微型企業(yè)，能在短時(shí)間內(nèi)，裂變出這么大的人力資源能量嗎？

這些困難像五座大山，一下子壓在晉級(jí)身上。

兩年時(shí)間，創(chuàng)造兩大奇跡

優(yōu)先個(gè)奇跡是：2012年完成了經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

轉(zhuǎn)移的過程不說了，只說結(jié)果。這一年晉級(jí)在繼續(xù)辦好直營(yíng)校的基礎(chǔ)上，會(huì)議營(yíng)銷，將加盟校發(fā)展到了97家。同時(shí)建起了扶持會(huì)議營(yíng)銷的五大團(tuán)隊(duì)：企劃團(tuán)隊(duì)、電話邀約團(tuán)隊(duì)、講師團(tuán)隊(duì)、會(huì)場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、會(huì)后客服團(tuán)隊(duì)。

第二個(gè)奇跡是：2013年完成了晉級(jí)會(huì)議的規(guī)范化建設(shè)。即對(duì)會(huì)議營(yíng)銷，進(jìn)行了五大規(guī)范。

首先，規(guī)范了會(huì)議的種類和檔次。具體為五大類檔會(huì)議：一是“報(bào)告會(huì)議”，即一年開兩次、一次參會(huì)可達(dá)2000人的“晉級(jí)報(bào)告會(huì)”；二是“業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)議”，即年底末月下旬召開、一年開一次、一次參會(huì)200人以上的“晉級(jí)教育年會(huì)”；三是“校長(zhǎng)交流會(huì)議”，即一年兩次、一次參會(huì)200人以內(nèi)的“托管教育高峰論壇”；四是“產(chǎn)品銷售會(huì)議”，即一周召開一至二次、一次參會(huì)100人左右的“晉級(jí)行”會(huì)議；五是“項(xiàng)目發(fā)布會(huì)議”，即晉級(jí)毎年一次派出數(shù)人、參加教育培訓(xùn)界的各種會(huì)議，在會(huì)上發(fā)布晉級(jí)產(chǎn)品銷售信息。

其次，規(guī)范了會(huì)議召開程序。年初列計(jì)劃，毎月小調(diào)整；提前一周從總部發(fā)邀約函、打邀約電話；會(huì)議團(tuán)隊(duì)乘車提前兩小時(shí)入駐某城市的會(huì)議酒店；半小時(shí)布置完畢會(huì)場(chǎng)；會(huì)后一小時(shí)撤出會(huì)場(chǎng)……如此高頻率、率辦會(huì)的辦會(huì)程序，在的任何行業(yè)和機(jī)構(gòu)，都是極為罕見的！

第三，規(guī)范了會(huì)議營(yíng)銷的各種營(yíng)售經(jīng)營(yíng)元素。A、產(chǎn)品元素。一年前，僅賣“加盟晉級(jí)”這一個(gè)產(chǎn)品。現(xiàn)在，他們還賣“快樂學(xué)習(xí)法”、“野外大課堂”、“好習(xí)慣特訓(xùn)營(yíng)”，賣晉級(jí)書籍、雜志、光盤，賣“參會(huì)獲益權(quán)”、“吸納客戶權(quán)”、“合作辦會(huì)權(quán)”……僅用一年，把晉級(jí)產(chǎn)品開發(fā)至20種以上；B、價(jià)格元素。一年前，他們以托管加盟的“現(xiàn)行價(jià)”，作為“晉級(jí)加盟價(jià)”。當(dāng)加盟者蜂擁而至?xí)r，為擋住一批低檔機(jī)構(gòu)強(qiáng)行入盟而降低晉級(jí)托管質(zhì)量，便數(shù)次提價(jià)。終，以六倍于初的價(jià)格，穩(wěn)住了加盟速度。同時(shí)，相應(yīng)制訂并完善了優(yōu)惠水準(zhǔn)；C、會(huì)銷元素。一年前，他們還像開行政、業(yè)務(wù)會(huì)議一樣，去開營(yíng)銷會(huì)議。現(xiàn)在，他們按當(dāng)代和世界前衛(wèi)的營(yíng)銷會(huì)議模式辦會(huì)。甚至，連會(huì)議座位的擺放，都有革新性的變化；D、參股元素。一年前，他們搞的是“晉級(jí)辦會(huì)”，賠賺都由竇昆擔(dān)著。現(xiàn)在他們實(shí)行“入股辦會(huì)”，安排會(huì)服團(tuán)隊(duì)參股。由此，達(dá)到了營(yíng)銷會(huì)議的利益均沾和共擔(dān)；E、F、G、H……(合計(jì)8種元素)。

第四，規(guī)范了會(huì)議營(yíng)銷各團(tuán)隊(duì)、各文員的職能。其企劃團(tuán)隊(duì)、邀約團(tuán)隊(duì)、會(huì)服團(tuán)隊(duì)、講師團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)中12類主管、23種操作文員的職能確定，合計(jì)近百項(xiàng)，均條分縷析，告之明白。

第五，規(guī)范了會(huì)議營(yíng)銷各工作崗位的業(yè)務(wù)操作方法和技巧。其中，從邀約函制定的格式，到電話邀約的話術(shù)內(nèi)容，到講師的課堂演講技巧，再到會(huì)場(chǎng)座位的幾種擺放形式……都在不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上，形成了文字規(guī)定。

這一年的規(guī)范化奇跡，“規(guī)范”出了一些什么很直觀的營(yíng)銷成果呢？成果巨大：晉級(jí)人跑遍東至寧波、西到太原、南達(dá)湛江、北及哈爾濱的38座城市，開完41場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議，發(fā)展加盟校247家！

會(huì)議營(yíng)銷，做到全國(guó)好的

已經(jīng)在2013年把會(huì)議營(yíng)銷搞得碩果累累的晉級(jí)，進(jìn)入2014年，再次創(chuàng)造出新的奇跡。

前兩年，晉級(jí)會(huì)議營(yíng)銷的主講師是竇昆，他的主打課是《教育培訓(xùn)市場(chǎng)“三分天下”戰(zhàn)略及實(shí)現(xiàn)途徑》。兩年的這堂“三分天下”課講下來，他成了“學(xué)生托管之父”和“校外教育實(shí)戰(zhàn)演講優(yōu)先人”。而兩年之所以能夠吸收加盟機(jī)構(gòu)達(dá)350余家，竇昆的演講功夫以及《“三分天下”》課的巨大理論感召力，功不可沒。

進(jìn)入2014年后，竇昆在思考一個(gè)十分嚴(yán)峻的問題：晉級(jí)的加盟營(yíng)銷會(huì)議，還能這么開下去嗎？因?yàn)槿ツ耆?0場(chǎng)、平均6天一場(chǎng)的這種營(yíng)銷會(huì)議，耗用了自己全年近300天的工作時(shí)間。偌大的晉級(jí)公司，自己作為操盤手，至多只能用1/6的精力去參與會(huì)議營(yíng)銷，怎么可能這樣花去5/6的時(shí)間呢？更為重要的是，自己一直“霸”在演講臺(tái)上，擋住了手下年輕人的成長(zhǎng)道路，顯然不妥啊！單獨(dú)的辦法，就是自己從具體的營(yíng)銷會(huì)議中抽身出來。但真要抽身，問題也很大：參會(huì)者見不著我這位晉級(jí)教育創(chuàng)始人，聽不見我的“布道之音”，他們還會(huì)當(dāng)場(chǎng)掏出近20萬元加盟費(fèi)，來加盟晉級(jí)或購(gòu)買晉級(jí)的產(chǎn)品嗎？

半個(gè)月的艱難抉擇后，他決定：自己抽身退離，讓年輕一代出馬！而后，便是一系列繁重的擴(kuò)建會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作：2月份開展“晉級(jí)過學(xué)習(xí)年活動(dòng)”；3月份進(jìn)行“邀約團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編”；4月份組織“精英講師培訓(xùn)”……

2014年5月12日，晉級(jí)歷史上首場(chǎng)沒有竇昆參與的“晉級(jí)行·廣州會(huì)議”，由6位晉級(jí)“天使”獨(dú)辦，在該市越秀區(qū)軍山賓館七樓3號(hào)會(huì)議室開幕。23歲的會(huì)議主持人郭玭，艷麗照人走上主席臺(tái)，吐氣如蘭，開始嫻熟地宣述著主持詞。26歲的晉級(jí)講師殷輝，大師范兒十足，上臺(tái)開講此次會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)先課《晉級(jí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)十大奇跡》。參會(huì)者們聽得入心入腦……

天公來考驗(yàn)晉級(jí)了：大雨如注，徹夜不停。會(huì)議進(jìn)行至次日上午八時(shí)半，因大雨澆壞變壓器，整個(gè)越秀區(qū)突然斷電。這個(gè)6人團(tuán)隊(duì)先用手機(jī)音樂演練“晉級(jí)晨會(huì)”，繼借4盞賓館應(yīng)急燈講課；應(yīng)急燈電完，又用兩個(gè)鉛酸蓄電池帶4支3瓦燈泡繼續(xù)開會(huì)；蓄電池電完，再用手機(jī)亮光照明接著講課……

在無空調(diào)降溫、室溫升達(dá)42度的漆黑會(huì)議室里，近百名參會(huì)者在后來的兩天中，沒有一人借故離會(huì)，沒有一絲情緒不穩(wěn)。會(huì)后，參會(huì)者們心中擁出無限感慨：晉級(jí)把如此極端惡劣條件下的企業(yè)性會(huì)議開到這么高質(zhì)量的程度，佩服；今后的選擇就是一條：跟著晉級(jí)干！會(huì)議當(dāng)場(chǎng)有6家簽約。

首戰(zhàn)告捷，說明試水成功——在提高/增加會(huì)議高質(zhì)量的前提下，沒有竇昆參會(huì)的晉級(jí)會(huì)議營(yíng)銷，也可以大規(guī)模進(jìn)行。

晉級(jí)開始放開手腳大干了：從6月份開始，晉級(jí)將會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建為3支，再變?yōu)?支……會(huì)議邀約團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編到30人、60人、80人……負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)并客服全國(guó)數(shù)百個(gè)加盟校的“晉級(jí)教育湖北總部”、“晉級(jí)教育湖南總部”、“晉級(jí)教育陜西總部”……有的在進(jìn)一步充實(shí)力量，有的開始籌建中。

一個(gè)更加壯觀的晉級(jí)教育軍團(tuán)，正在全國(guó)布局，遍地開花！

圖片：托管教育高峰論壇每年在襄陽舉辦兩屆，圖為今年6月8日第八屆會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。

晉級(jí)教育加盟：http://www.jiameng.com/jinjituoguan/